Derleyen: Gonca Kocabaş / Milliyet.com.tr – 1978’de ABD’de havacılık dalı özgürleştirildi. Devletin düzenlemeleri kalkınca, rekabet patladı. American Airlines üzere esaslı şirketler, bir anda düşük maliyetli havayolları karşısında sıkıştı. Tıpkı periyotta yakıt fiyatları tavan yaptı ve American Airlines, eski, verimsiz uçak filosu nedeniyle devasa bir maliyetle karşı karşıya kaldı. İflas kaçınılmaz görünüyordu. Şirket, bir çıkış yolu arıyordu ve tahlili müşterilerden gelen peşin nakitte buldu.
Steven Rothstein memleketler arası bir uçuşta yemek yiyor.
YILDA BİRKAÇ KERE DEĞİL, HER GÜN UÇTULAR
1981 yılında başlatılan AAirpass programı kapsamında, tek seferlik 250 bin dolar ödeme yapan müşterilere ömür uzunluğu sınırsız birinci sınıf uçuş hakkı tanındı. Başlangıçta bu kart sadece ABD içi uçuşlar için planlanmıştı, lakin talep arttıkça memleketler arası uçuşlara da açıldı. Kart sahipleri, American Airlines’ın Platinum Executive rezervasyon çizgisini arayarak süratlice yer ayırtabiliyordu. Kimlik göstermek bile gerekmiyordu zira o periyotlarda check-in süreçleri bugünkü kadar sıkı değildi. Toplamda 1981-1988 ortasında yalnızca 66 kişi AAirpass aldı. Şirket bu satışlardan yaklaşık 16.5 milyon dolar gelir elde etti. Bu da bugünün parasıyla yaklaşık 50 milyon dolara yani şimdiki kurla yaklaşık 2 milyar liraya denk geliyor.
Tabiri caizse altın kıymetindeki bu kartla birlikte gelen ayrıcalıklar şunlardı: Ömür uzunluğu sınırsız birinci sınıf bilet, American Airlines VIP salonlarına ömür uzunluğu erişim, ek fiyatla alınabilen ömür uzunluğu refakatçi bileti, armağan mil kazanma hakkı (yani sınırsız uçuş + bonus miller), kimi memleketler arası ortak hava yolu uçuşlarında da geçerli kullanım.
OTOBÜSE BİNER ÜZERE UÇAĞA BİNİYORDU
Şirket bu sistemi, yılda birkaç kere uçacak sadık müşteriler kazanmak için kurmuştu. Fakat hesap edemedikleri bir şey vardı: Steve Rothstein. Mesleki hayatının birçoklarını seyahat ederek geçiren 37 yaşındaki Chicago’lu iş insanı Steven Rothstein için, tercih ettiği havayollarından birinde sınırsız birinci sınıf uçak bileti satın alma fırsatı kaçırılmayacak kadar yeterli görünüyordu. 1987’de American Airlines sınırsız birinci sınıf AAirpass’ını satın aldı ve her seferinde bir American Airlines uçağında lüks içinde uçma ayrıcalığı için 250 bin dolarlık başlangıç ücretini ödedi. Ardından bir de 150 bin dolar vererek refakatçi kartı aldı. Yani toplam yatırımı 400 bin dolardı. Bu sayede yanına daima olarak bir kişi daha alabiliyor, istediği vakit istediği yere bir konuğunu fiyatsız uçurabiliyordu.
Ancak Rothstein, bu kartı yalnızca iş için kullanmadı. Onun için bu kart bir hayat şekline dönüştü. Özel uçak bileti için yaptığı harcama, yüksek başlangıç maliyetine karşın çok yararlıydı. Neredeyse her iki günde bir havalanıyordu. Uçağı tıpkı otobüs üzere kullanıyordu. Bir arkadaşı Louvre’daki yeni bir sergiden bahsettiğinde, Rothstein Chicago’daki konutundan San Francisco’ya uçup onu almaya ve sonra birlikte Paris’e uçmaya hiç aldırmıyordu.
SIRF ÖĞLEN YEMEĞİ İÇİN DİĞER BİR ÜLKEYE GİDİYORDU
Rothstein’ın uçuş alışkanlıkları ise American Airlines’ın asla varsayım etmediği kadar sıra dışıydı. Haftada en az 2-3 defa uçuyordu. Yalnızca bir öğlen yemeği yemek için farklı ülkelere gidiyordu. Bir gün Japonya’ya, sonraki gün Avustralya’ya gidip geri dönebiliyordu. Yalnızca birkaç saatliğine bir kentte vakit geçirmek için binlerce kilometre uçuş yapıyordu. Vakitle muhtaçlığı olmayan biletleri yardıma muhtaç insanlara vermeye başladı. American Airlines, Rothstein’ın 10 binden fazla uçuş yaptığını ve şirkete milyonlarca dolar ziyan ettirdiğini belirledi. 2008’de, global ekonomik krizle birlikte şirket maliyetlerini azaltma yoluna gidince, Rothstein’ın bileti iptal edildi. Hava yolu şirketi, bilet iptaline münasebet olarak “güvenlik ihlallerini” ve “bileti berbata kullandığını” öne sürdü. Ancak Rothstein, şirketin sırf ziyan etmekten korktuğu için bu adımı attığını belirterek dava açtı.
Steve Rothstein kadar ünlü olmasa da Jacques Vroom da American Airlines’ın başına kaygı açan bir başka AAirpass sahibiydi. Vroom, 1990’da 400 bin dolar karşılığında bu bileti satın aldı. O da sık sık refakatçi bileti kullanıyordu ve tıpkı Rothstein üzere çok seyahat etmeye başladı. Vroom’un durumu biraz daha farklıydı. Kendisi bir iş insanıydı ve bu bileti kullanarak dünya çapında iş temasları kuruyor, müşterileriyle birebir görüşmek için anında farklı ülkelere uçuyordu. Bilet sayesinde on binlerce dolar kıymetinde iş mutabakatları yaptı. Lakin American Airlines onun da çok seyahat ettiğini fark etti ve 2008’de biletini iptal etti. Şirket, onun da sistemi berbata kullandığını tez etti ve bir daha AAirpass kullanmasına müsaade vermedi.
TARİHİN EN KIYMETLİ KUSURU OLDU
Başlangıçta kârlı bir yatırım üzere görünen AAirpass programı, vakitle devasa bir mali yüke dönüştü. American Airlines, bu program nedeniyle 1 milyon dolardan fazla ziyan ettiğini açıkladı. Bilhassa sınırsız bilet sahibi olan az sayıdaki yolcu, şirketin operasyonlarını önemli manada etkiledi. Hava yolu, bu biletleri alan müşterilerin sadece yılda birkaç sefer uçacağını düşündü. Halbuki Rothstein ve Vroom üzere bireyler, neredeyse her gün uçuyordu. Kontratta de bir sınırlama getirilmedi. Şayet bilet sayısı, uçuş aralığı yahut yıllık kullanım limiti üzere kısıtlamalar koyulsaydı, şirket büyük kayıplara uğramayabilirdi. Sonunda American Airlines, 2004 yılında AAirpass satışını büsbütün durdurdu ve mevcut müşterileri de sistemden çıkarmak için yollar aramaya başladı.
Steve Rothstein ve Jacques Vroom, biletlerinin iptal edilmesinden sonra American Airlines’a dava açtılar. Rothstein, şirketin kontrata ters hareket ettiğini ve müşterilerine verdiği kelamı tutmadığını sav etti. Fakat mahkemeler, çoğunlukla hava yolu şirketinin lehine karar verdi ve bu iki yolcu, sınırsız uçuş haklarını büsbütün kaybetti. Bu olay, pazarlama dünyasında yanlış hesaplanan kampanyaların ne kadar büyük finansal ziyanlara yol açabileceğini gösteren en çarpıcı örneklerden biri olarak tarihe geçti. American Airlines, AAirpass programını başlatırken bunun müşteri sadakati yaratacağını ve büyük kârlar getireceğini düşündü. Lakin Steve Rothstein ve Jacques Vroom üzere yolcular, bu sistemi o denli bir formda kullandılar ki şirket milyonlarca dolar ziyan etti ve sonunda programı büsbütün iptal etmek zorunda kaldı. Bugün birçok hava yolu şirketi, bu çeşit sınırsız uçuş programlarından kaçınıyor.
Derleyen: Gonca Kocabaş / Milliyet.com.tr – 1978’de ABD’de havacılık bölümü özgürleştirildi. Devletin düzenlemeleri kalkınca, rekabet patladı. American Airlines üzere esaslı şirketler, bir anda düşük maliyetli havayolları karşısında sıkıştı. Birebir periyotta yakıt fiyatları tavan yaptı ve American Airlines, eski, verimsiz uçak filosu nedeniyle devasa bir maliyetle karşı karşıya kaldı. İflas kaçınılmaz görünüyordu. Şirket, bir çıkış yolu arıyordu ve tahlili müşterilerden gelen peşin nakitte buldu.
Steven Rothstein memleketler arası bir uçuşta yemek yiyor.
YILDA BİRKAÇ SEFER DEĞİL, HER GÜN UÇTULAR
1981 yılında başlatılan AAirpass programı kapsamında, tek seferlik 250 bin dolar ödeme yapan müşterilere ömür uzunluğu sınırsız birinci sınıf uçuş hakkı tanındı. Başlangıçta bu kart sırf ABD içi uçuşlar için planlanmıştı, lakin talep arttıkça milletlerarası uçuşlara da açıldı. Kart sahipleri, American Airlines’ın Platinum Executive rezervasyon çizgisini arayarak süratlice yer ayırtabiliyordu. Kimlik göstermek bile gerekmiyordu zira o periyotlarda check-in süreçleri bugünkü kadar sıkı değildi. Toplamda 1981-1988 ortasında yalnızca 66 kişi AAirpass aldı. Şirket bu satışlardan yaklaşık 16.5 milyon dolar gelir elde etti. Bu da bugünün parasıyla yaklaşık 50 milyon dolara yani şimdiki kurla yaklaşık 2 milyar liraya denk geliyor.
Tabiri caizse altın pahasındaki bu kartla birlikte gelen ayrıcalıklar şunlardı: Ömür uzunluğu sınırsız birinci sınıf bilet, American Airlines VIP salonlarına ömür uzunluğu erişim, ek fiyatla alınabilen ömür uzunluğu refakatçi bileti, ikram mil kazanma hakkı (yani sınırsız uçuş + bonus miller), kimi memleketler arası ortak hava yolu uçuşlarında da geçerli kullanım.
OTOBÜSE BİNER ÜZERE UÇAĞA BİNİYORDU
Şirket bu sistemi, yılda birkaç defa uçacak sadık müşteriler kazanmak için kurmuştu. Fakat hesap edemedikleri bir şey vardı: Steve Rothstein. Mesleki hayatının birçoklarını seyahat ederek geçiren 37 yaşındaki Chicago’lu iş insanı Steven Rothstein için, tercih ettiği havayollarından birinde sınırsız birinci sınıf uçak bileti satın alma fırsatı kaçırılmayacak kadar âlâ görünüyordu. 1987’de American Airlines sınırsız birinci sınıf AAirpass’ını satın aldı ve her seferinde bir American Airlines uçağında lüks içinde uçma ayrıcalığı için 250 bin dolarlık başlangıç ücretini ödedi. Ardından bir de 150 bin dolar vererek refakatçi kartı aldı. Yani toplam yatırımı 400 bin dolardı. Bu sayede yanına daima olarak bir kişi daha alabiliyor, istediği vakit istediği yere bir konuğunu fiyatsız uçurabiliyordu.
Ancak Rothstein, bu kartı yalnızca iş için kullanmadı. Onun için bu kart bir hayat stiline dönüştü. Özel uçak bileti için yaptığı harcama, yüksek başlangıç maliyetine karşın çok yararlıydı. Neredeyse her iki günde bir havalanıyordu. Uçağı tıpkı otobüs üzere kullanıyordu. Bir arkadaşı Louvre’daki yeni bir sergiden bahsettiğinde, Rothstein Chicago’daki konutundan San Francisco’ya uçup onu almaya ve sonra birlikte Paris’e uçmaya hiç aldırmıyordu.
SIRF ÖĞLEN YEMEĞİ İÇİN DİĞER BİR ÜLKEYE GİDİYORDU
Rothstein’ın uçuş alışkanlıkları ise American Airlines’ın asla iddia etmediği kadar sıra dışıydı. Haftada en az 2-3 defa uçuyordu. Yalnızca bir öğlen yemeği yemek için farklı ülkelere gidiyordu. Bir gün Japonya’ya, sonraki gün Avustralya’ya gidip geri dönebiliyordu. Yalnızca birkaç saatliğine bir kentte vakit geçirmek için binlerce kilometre uçuş yapıyordu. Vakitle muhtaçlığı olmayan biletleri yardıma muhtaç insanlara vermeye başladı. American Airlines, Rothstein’ın 10 binden fazla uçuş yaptığını ve şirkete milyonlarca dolar ziyan ettirdiğini belirledi. 2008’de, global ekonomik krizle birlikte şirket maliyetlerini azaltma yoluna gidince, Rothstein’ın bileti iptal edildi. Hava yolu şirketi, bilet iptaline münasebet olarak “güvenlik ihlallerini” ve “bileti berbata kullandığını” öne sürdü. Ancak Rothstein, şirketin sırf ziyan etmekten korktuğu için bu adımı attığını belirterek dava açtı.
Steve Rothstein kadar ünlü olmasa da Jacques Vroom da American Airlines’ın başına sıkıntı açan bir başka AAirpass sahibiydi. Vroom, 1990’da 400 bin dolar karşılığında bu bileti satın aldı. O da sık sık refakatçi bileti kullanıyordu ve tıpkı Rothstein üzere çok seyahat etmeye başladı. Vroom’un durumu biraz daha farklıydı. Kendisi bir iş insanıydı ve bu bileti kullanarak dünya çapında iş kontakları kuruyor, müşterileriyle birebir görüşmek için anında farklı ülkelere uçuyordu. Bilet sayesinde on binlerce dolar bedelinde iş mutabakatları yaptı. Fakat American Airlines onun da çok seyahat ettiğini fark etti ve 2008’de biletini iptal etti. Şirket, onun da sistemi berbata kullandığını tez etti ve bir daha AAirpass kullanmasına müsaade vermedi.
TARİHİN EN KIYMETLİ YANLIŞI OLDU
Başlangıçta kârlı bir yatırım üzere görünen AAirpass programı, vakitle devasa bir mali yüke dönüştü. American Airlines, bu program nedeniyle 1 milyon dolardan fazla ziyan ettiğini açıkladı. Bilhassa sınırsız bilet sahibi olan az sayıdaki yolcu, şirketin operasyonlarını önemli manada etkiledi. Hava yolu, bu biletleri alan müşterilerin sadece yılda birkaç defa uçacağını düşündü. Meğer Rothstein ve Vroom üzere şahıslar, neredeyse her gün uçuyordu. Mukavelede de bir sınırlama getirilmedi. Şayet bilet sayısı, uçuş aralığı yahut yıllık kullanım limiti üzere kısıtlamalar koyulsaydı, şirket büyük kayıplara uğramayabilirdi. Sonunda American Airlines, 2004 yılında AAirpass satışını büsbütün durdurdu ve mevcut müşterileri de sistemden çıkarmak için yollar aramaya başladı.
Steve Rothstein ve Jacques Vroom, biletlerinin iptal edilmesinden sonra American Airlines’a dava açtılar. Rothstein, şirketin mukaveleye muhalif hareket ettiğini ve müşterilerine verdiği kelamı tutmadığını sav etti. Lakin mahkemeler, çoğunlukla hava yolu şirketinin lehine karar verdi ve bu iki yolcu, sınırsız uçuş haklarını büsbütün kaybetti. Bu olay, pazarlama dünyasında yanlış hesaplanan kampanyaların ne kadar büyük finansal ziyanlara yol açabileceğini gösteren en çarpıcı örneklerden biri olarak tarihe geçti. American Airlines, AAirpass programını başlatırken bunun müşteri sadakati yaratacağını ve büyük kârlar getireceğini düşündü. Lakin Steve Rothstein ve Jacques Vroom üzere yolcular, bu sistemi o denli bir formda kullandılar ki şirket milyonlarca dolar ziyan etti ve sonunda programı büsbütün iptal etmek zorunda kaldı. Bugün birçok hava yolu şirketi, bu cins sınırsız uçuş programlarından kaçınıyor.
